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COMPLETAR A LINHA OU LANÇAR O NOVO: QUE PRODUTO EU DEVO DESENVOLVER?

É muito comum nos depararmos com extensões de linhas em empresas – ora se eu produzo sucos, e já tenho uva, maçã, pera, nada mais normal do que lançar um suco de laranja. Afinal, olhando a linha, é o que está faltando.

Os vendedores visitam os supermercados e distribuidores e lhe garantem: “Se ao menos tivéssemos suco de laranja, com certeza eu venderia”. “Ter este item no nosso portfólio faz todo sentido.” “Vamos desenvolver mais este item, aí a nossa linha fica completa”.

Por outro lado, há sempre aquele inventor na empresa. A mente criativa que propõe coisas do outro mundo – “se temos sucos, que tal vendermos o concentrado em garrafas pequenas, para as pessoas levarem em trilhas?”. “e se tivéssemos uma linha de iogurtes com a nossa marca?” “que tal um produto que fosse o lanche do meio da tarde inteiro: suco + fruta + um carboidrato?”.

A quem escutar? Se os recursos de P&D são escassos, e há um número limitado de pessoas para desenvolver os produtos, uma hora ou outra é feita uma eleição.

Esta eleição pode acontecer conscientemente, numa mesa de reuniões, por votação ou decisão de algum ser superior. Ou, como é deveras mais comum, subliminarmente – pelo simples descaso com as ideias mais revolucionárias e que fogem ao padrão da empresa.

(e aqui, não faço uma ode às ideias inovadoras, pois o padrão da empresa pode ser inovador, e a extensão de linha ser tida como coisa conservadora e desnecessária. Contudo, os fatos me levam a crer que tal tipo de empresa é estrela rara na constelação brasileira).

A experiência – e alguns dados – me dizem que o segundo tipo de decisão é o mais comum. Que subjugamos as ideias mais inovadoras com um simples rodar de olhos na mesa de reuniões. Tipo isso aqui:

Seu chefe quando alguém lança uma ideia nova na mesa

Seu chefe quando alguém lança uma ideia nova na mesa

Que colocamos as pessoas que as propõem em lugares meio escondidos. Que não gostamos de ser atacados de frente no nosso conservadorismo, e assim quem traz o novo é tido como louco. Maluco beleza.

Tem uns também que vou te contar. Parecem o esterótipo :P

Tem uns também que vou te contar. Parecem o estereótipo 😛

Obviamente que a pessoa que batiza o próprio site como Sra Inovadeira é mais do tipo… criativo 😛

Numa empresa madura, consciente do seu papel no mercado, esta decisão não se dá assim. Ela se dá com consciência e faz parte de uma estratégia macro de Inovação e Pesquisa e Desenvolvimento. Uma estratégia que não leva somente os próximos 30 dias em consideração, mas também os próximos anos.

Digamos então que seja você a tomar esta decisão – que você esteja à frente do P&D da sua empresa, ou seja o executivo ou executiva que irá decidir qual o rumo a seguir.

Qual é o caminho certo? Que produto desenvolver?

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Ah, caro colega e cara colega, se você já andou por aqui tempo suficiente, já sabe a resposta.

Para todos os demais, irei introduzir um conceito radicalmente novo. Que irá mudar o seu mundo.

Um conceito que, de tão revolucionário, é simplíssimo.

 

PERGUNTE AO CONSUMIDOR

Não é uma coisa óbvia? E razoavelmente simples?

Então, me responde, POR QUE NINGUÉM PERGUNTA?

Ok, ok, somos todos muito ocupados para isso. “Não podemos ficar nos prendendo em detalhes.”

Sério.

 

Na hora de escolher o que desenvolver, que caminho seguir, não tem resposta pronta. Não tem caminho certo. Mas eu gostaria de lhe pedir uma coisa:

NÃO TOME ESTA DECISÃO COM BASE EM VAIDADE.

Pode fazer todo o sentido desenvolver uma salsicha, caso a sua empresa produza linguiça e presunto. Seu vendedor realmente acredita que, tendo uma salsicha na linha, poderá vender mais nos supermercados. E isso pode até ser verdade.

Mas também pode apenas ser mais uma ilusão. Você pode ter esta salsicha na linha e ninguém querer comprar. Pode ser que o mercado já esteja cheio de salsichas, e não exista mais espaço para mais uma.

Sinto dizer que tudo isso não é achismo. Olha a taxa de "inovação" que as indústrias relataram no PINTEC 2011. E compara com o que era de fato NOVO NO MERCADO.

Sinto dizer que tudo isso não é achismo. Olha a taxa de “inovação” que as indústrias relataram no PINTEC 2011. E compara com o que era de fato NOVO NO MERCADO.

(Sinto dizer que, no mesmo período, a taxa de produtos brasileiros novos para o MUNDO foi de apenas 0,5%. Sério. Podemos ser a 7ª economia do mundo por quanto tempo sem mudarmos esta tendência?)

Eu vejo muitas empresas desenvolvendo produtos – e investindo recursos preciosos – apenas para completar a linha de produtos. Como se, em algum lugar, houvesse uma lista de todos os produtos que um frigorífico precisa produzir. Ou um laticínio. Ou uma panificadora.

Quando você achava que era a crise - não é a crise, não, amigo.

Quando você achava que era a crise – não é a crise, não, amigo.

 

Não tenha a vaidade de desenvolver um produto apenas para completar a sua linha. Você não irá vender mais apenas por ter uma linha completa.

 

A decisão, caro colega, não pode ser baseada no que os outros fazem. Nem na vaidade.

A decisão entre “completar a linha” ou “lançar o novo” deve ser feita com base no que o CONSUMIDOR DESEJA (que seja implícita, ou explicitamente).

 

Pode ser que completar a linha faça todo o sentido – o conceito da sua marca pode ser inovador em si, e próprio para adições. Você pode ter lançado um suco que fez sucesso, e a turma pede outros sabores no SAC, na página do Facebook, em passeatas organizadas na rua.

Pode também ser uma péssima ideia lançar um produto inovador num ambiente de consumo conservador – ou que não perceba o valor por trás daquela inovação. Existe o efeito de neofobia (sabe, criança de 3 anos que não quer comida nova? Existe em adultos também, é só você olhar ao redor). De fato, os que testam coisas novas não são a maioria:

O ciclo de vida da adoção de novas tecnologias. Consigo ver claramente meus amigos em cada uma das faixas - e você?

O ciclo de vida da adoção de novas tecnologias. Consigo ver claramente meus amigos em cada uma das faixas – e você?

CC BY 2.5, https://en.wikipedia.org/w/index.php?curid=11484459

Por outro lado, há uma grande chance de que o mercado em que a sua empresa atua esteja completamente saturado. Convenhamos: a indústria de alimentos é uma das mais antigas do mundo – o número de produtos disponíveis é imenso.

Será mesmo que o mercado precisa de mais uma salsicha? De mais um suco de laranja? De mais um biscoito recheado?

Sem nenhum atributo que o distingua, sem aquela chave que faça o consumidor passar do estágio “interessante” para o “preciso disso”, o seu querido produto – tão arduamente pensado, desenvolvido, testado – corre o risco de ser apenas mais um. Apenas mais um na gôndola, ao lado de tantos outros, meio que iguais a ele. E então, acenda uma vela à Deusa Ajudadora dos Novos Produtos.

 

Então, faça uma coisa simples. Quando estiver na sua mão escolher entre “completar a linha” ou “lançar algo novo”, não use a emoção. Não seja vaidoso. Não vá na onda.

Pergunte ao consumidor.

O futuro da sua empresa depende das pequenas decisões que você está tomando no dia a dia. Decida sabiamente.

 

ps.: Não sabe como perguntar ao consumidor? Aqui tem algumas ideias – ou então, você pode vir fazer um curso comigo.

Sobre Cristina Leonhardt

Eu quero que você alcance todo o potencial de inovação que existe dentro da sua empresa de alimentos. Se conseguirmos criar um produto diferenciado, não teremos mais consumidores. Teremos uma legião de fãs.
Quer me conhecer melhor – pode me adicionar no Linkedin: www.linkedin.com/in/cristina-leonhardt/

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Um Comentário

  1. Pingback:Como aumentar a chance de sucesso dos novos produtos – Fispal Tecnologia

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