TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA REDUÇÃO DE CUSTOS DE MATERIAIS COMPRADOS

1. RFQ (request for quotation, pedido de cotação) : é uma das ferramentas mais utilizadas pela indústria de alimentos para redução do preço dos itens comprados. Basicamente, a empresa consolida seu volume de compras (geralmente do trimestre) e faz uma cotação com todos os fornecedores qualificados. Este documento contém a especificação do produto, volume, prazo de pagamento e prazo definido de resposta. Essa é uma técnica onde todos os fornecedores qualificados recebem as mesmas informações e têm as mesmas condições para oferecer a melhor proposta para o trimestre. Gera muita competitividade uma vez que essa negociação cobre a demanda total para os próximos meses.
2. E-auction (leilão eletrônico): é uma das melhores alternativas para o RFQ, uma vez que leva os fornecedores ao limite de preço para o item. Em ambos os casos acima, as ferramentas, para serem bem-sucedidas, dependem de dois fatores fundamentais: a idoneidade do fornecedor em não reduzir a qualidade do seu item para vencer a disputa, e a capacidade do time de inspeção de recebimento da empresa em analisar o lote na entrada e perceber rapidamente qualquer variação.
3. Second tier Cost Breakdown (Composição de custos de fornecedor de médio/pequeno porte): técnica na qual o fornecedor abre seus os custos e a empresa analisa a composição daquele custo, buscando oportunidades de melhoria e possibilidade de dar suporte ao fornecedor na negociação. Por exemplo, se a empresa consome um dos ingredientes que o fornecedor usa na composição do item, ela pode aproveitar seu poder de negociação e consolidar o volume com o do fornecedor, reduzindo assim o custo do produto final.
4. Consignação: é boa oportunidade para ingredientes secos e outros itens com alto prazo de validade. O fornecedor mantém fisicamente no estoque da empresa um volume de produto acordado, porém contabilmente considerando o estoque consigo. Ao final do período, o fornecedor emite uma nota fiscal que transfere o volume consumido do seu estoque para o estoque da empresa, e retira o volume que “sobrou” daquele consumo. É uma forma de conseguir negociar a compra de volumes altos de matérias-primas, reduzindo o seu custo de manutenção em estoque e o desembolso adiantado para tal.
5. Buy Aheads (Adiantamentos de Compras): acompanhando a flutuação internacional de preços, é possível, numa tendência de subida, pode aumentar o pedido de compra com fornecedores com estoques locais precificados a valores inferiores. Neste caso, é feita uma comparação entre a redução de custo obtida (entre a importação e a compra local) e o custo financeiro de manutenção daquele estoque mais alto – afinal de contas, busca-se uma redução de custo REAL.
6. Supplier Performance Evaluations (SPE – Avaliações de Performance de Fornecedores). O SPE não é uma técnica de negociação, porém uma ferramenta que resulta em melhor desempenho do fornecedor. A empresa avalia cada fornecedor pelas áreas: Técnico, Qualidade, Suprimentos e Custo. Desta avaliação, é gerada uma nota que é levada a uma reunião formal com o fornecedor, chamada de QBR (Quarterly Business Review – Revisão de Negócios Trimestral), da qual participa a Alta Gestão da empresa. Na reunião, é mostrada a performance do fornecedor e o seu posicionamento em relação aos demais fornecedores da mesma empresa. Este processo estimula aos fornecedores a atuarem com mais qualidade, por exemplo resolvendo os problemas da rotina com agilidade, através de um Plano de Ação com responsáveis e prazo, a partir dos pontos de melhoria identificados no processo.

(Com agradecimentos à minha amiga Tatiane Alves de Assis, que nos brinda com a sua experiência em Procurement em grandes empresas do setor da tecnologia, como Siemens e Lenovo, e também em ingredientes para alimentos).

COMO FAZER GESTÃO DE PROJETOS EM P&D? A Sra Inovadeira respondeu essa pergunta aqui neste artigo.

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