Aconteceu muito para mim. Chegava um briefing de um cliente: precisava de um condimento para mortadela.
Este era o briefing. O cliente precisa de um condimento de mortadela.
Nesta hora, eu já começava a rezar para a Deusa Ajudadora dos Novos Produtos: somente ela para garantir que a bendita mortadela tivesse alguma chance no mercado. Ou ela, ou a sorte.
Coisa similar era “precisamos de um produto novo, bem gostoso”. Sério? Isso é o máximo que você consegue?
Daí, com a informação “quero uma mortadela nova”, sai o pesquisador a desenvolver o produto. Muitas vezes, não apenas este time – ou eutime – de P&D é mobilizado: o pesquisador, precisando de ajuda, contacta um fornecedor de condimentos, de aromas, de embalagens, de equipamentos, de corantes, de hidrocolóides.
Pronto: fácil, já são 7 empresas – ou mais – trabalhando no mesmo projeto. Aquele que pedia “uma mortadela”.
Com um briefing tão vago, cada time de P&D aponta para um lado. Uns fazem uma mortadela tradicional, outros uma popular, outros uma defumada. Uma mortadela carrega o alho, outra no amido – ai ai ai, e outra no corante carmim. 1 mês após o pedido, o pesquisador tem 7 mortadelas diferentes na sua frente.
Um feito e tanto, vocês podem pensar: são 7 mortadelas com perfis diferentes, formulação e custo diferentes, 7 opções que o pesquisador tem para completar o seu projeto.
Porém, ele está perdido.
COMO ele pode escolher? Qual é a mortadela certa para a sua empresa?
Se é um pesquisador experiente, que já trabalha há bastante tempo na mesma empresa, numa empresa que tem um mercado estabelecido, ele sabe com quem está lidando.
Provavelmente, no passado, na base da tentativa e erro, ele testou vários modelos de produtos: uns, muito bem-sucedidos. Outros, vamos esquecer disso. Ao longo dos anos, ele vai entendendo o que dá certo, o que dá errado.
Agora, façamos um exercício mental. Digamos que seja você, nos seus primeiros meses de empresa. Empresa nova, emprego novo, o que for: como você decide?
 

VOCÊ TEM QUE CONHECER O SEU ELEITORADO

Somos técnicos, não? Engenheiros, químicos, tecnólogos, farmacêuticos: não tem “bicho-grilo” nos P&Ds das empresas (normalmente. Conheço um psicólogo que se dá MUITO bem na área). Essa coisa de conhecer o público não tá no nosso sangue.
Pois é, amigo e amiga, mas sai da toca. Põe a cabeça para fora da água e respira esse ar puro aí: o mundo se dá pelas relações humanas. Todo o resto é equação de Fourier que colocaram na sua cabeça.
Os amigos e amigas de empresas grandes vão parar por aqui, porque lá tem marketing e eles que tem que conhecer o público, não é? A não ser que o seu Marketing diga coisas do gênero: “quero um prato pronto, para assar, bem gostoso”. E só. Daí, meu amigo e amiga de empresa grande, segue lendo.
O resto da humanidade, que batalha em empresas micro, pequenas e médias, não tem esses luxos aí de Marketing. Quando muito, uma área Comercial para te dar uma luz. Grandes chances existem de que você receba ordens diretamente do dono (ou do filho/filha do dono) – ou que você mesmo seja o dono/dona da sua empresa (e meus parabéns! A Sra. Inovadeira ama empreendedores).
E aí, meu amigo? Como é que faz? Não tem Marketing, o pessoal do Comercial te dá pouca informação, você não conhece ainda bem a empresa: como você decide entre as 7 mortadelas?
Quer a minha opinião sincera? Vai pra rua! E não para fazer passeatas bobinhas pedindo a volta da Ditadura – vai pra rua, coloca o pé para fora do laboratório e conhece o teu eleitorado.
Uma dica: se você é de uma empresa de varejo, quem são os principais clientes da sua carteira? Pega os três maiores supermercados na sua região e… arrãm, vou dizer isso mesmo… vai lá. Fica do lado da gôndola do supermercado, observa.

Alguém vai comprar mortadela. Quando alguém pegar uma mortadela, chega ao lado, se apresenta. Diz que você está desenvolvendo uma – e pergunta POR QUE a pessoa pegou aquela. Pergunta para a pessoa COMO ela come mortadela. Pergunta QUANDO ela come. Pergunta se ela MUDARIA algo na mortadela. Aproveita e pergunta também O QUE MAIS ela come junto com a mortadela – vai que rola uma ideia de produto inovador? Pergunta QUEM come mais mortadela na sua casa.
Faça isso com umas 5 pessoas e você já estará sabendo mais do que antes. Faça isso com 20 e você terá uma ideia do público consumidor.
Outra dica: senta no carro do seu representante/vendedor (ou seja lá como chamam a pessoa do Comercial aí) e vai visitar os cliente. Veja o que o supermercadista está dizendo. Se você vende para restaurantes, vai lá. Almoce num deles, fale com os clientes, veja o que o chapeiro da padaria diz. VEJA o público que entra no restaurante, no supermercado, na padaria, na lanchonete: o que ele COMPRA? Como se VESTE? COM QUEM faz compras?
Faça isso 5 vezes e você saberá onde está se metendo. Faça 20, e a pessoa do Comercial entenderá o que você precisa e lhe trará mais dicas no futuro do que simplesmente “eu quero uma mortadela”.
 

MAS ISSO É MUITO SIMPLES

Sim, dá para chamar um grupo de foco, pagar uma fortuna e fazer as pessoas falarem sobre mortadela até dizer chega. Dá para fazer pesquisa sem se identificar. Dá para comprar pesquisas prontas. Tendo dinheiro, tem muita coisa que se pode fazer.
Acontece que este site aqui quer ajudar a quem tem que ser mais criativo para dar certo: aos caras que meteram a cara e estão trabalhando longe dos grandes centros, que criaram a própria empresa, que trabalham em grandes empresas pequenas e médias. Esses caras, que estão mudando a cara do Brasil, precisam de coisas mais simples.
Isso não quer dizer que, por ser pequeno, dá para sair desenvolvendo qualquer produto, a qualquer custo, de qualquer jeito. Aí já é bagunça. E bagunça, só na casa da vó!
Justamente por ser pequeno, os recursos são (normalmente) escassos. A não ser que a sua empresa seja uma daquelas start-ups que recebeu um bocado de dinheiro de investidores, você deve ter dinheiro contado para gastar no laboratório de P&D.
Aí, né, até que parece uma boa ideia chamar os fornecedores para ajudar. É, realmente, uma boa ideia. Mas quanto dinheiro foi gasto naquele desenvolvimento das 7 mortadelas mesmo?
Faça isso uma vez, 7 fornecedores se propõem a te ajudar. Faça 5 vezes, vamos ver quantos ficam na fila. Fornecedor também tem custo, meu amigo e minha amiga. Ele vai preferir uma empresa que faça uma peneira melhor antes de pedir ideias – porque, com uma peneira melhor, as chances de ter sucesso são maiores.
Então, meu amigo e minha amiga, não se coloque nesta posição. Faça o dever de casa ANTES de falar com seus amigos fornecedores. Faça as visitas ASSIM que receber o briefing meia-boca – faça antes de fazer seu primeiro protótipo.
Faça a diferença na sua empresa. Se ninguém mais enxerga o que você está enxergando, seja os olhos. Melhore esse briefing meia-boca que você recebeu com informações reais das pessoas que você quer que comprem a sua mortadela.
Depois de desenvolver o protótipo, manda uma amostra bacana para a casa delas – crie uma relação com o seu público. Grandes marcas vivem mandando pacotes de novos produtos para coletar informações de blogueiros e blogueiras – quem disse que você não pode fazer uma coisa similar?
Conheça o seu público consumidor. Saiba mais dele. Conte com a sua ajuda quando começar um desenvolvimento. Não dê nenhum passo naquele projeto no escuro.
Dê uma chance à mortadela: ela quer ter sucesso no mercado.
Ou então, já vai acendendo uma vela para a Deusa Ajudadora dos Novos Produtos.