Então está lá você, na sua nada mole vida de pesquisador de alimentos, e lhe dão uma tarefa. O Marketing, o dono da empresa, o diretor, o cliente, sabe-se lá quem que determina o que desenvolver aí, senta na sua mesa – ou, mais provável, lhe chama na dele.
Ele quer um produto novo. Acabou de voltar de uma viagem e viu um produto incrível na Itália.
É um cookie com gotas de chocolate, daqueles que se quebra na boca, deixando uma sensação boa de derretimento de cada partícula de carboidrato que repousa sobre a língua. Chocolate forte, gotas grandes, que parecem querer pular fora do cookie, e que levam apenas um pouco mais de tempo do que o esperado para derreterem na boca.
Quando derretem, se misturam com o cookie, formando uma pasta cremosa, untuosa, doce na medida certa. Após engolir, resta na boca uma delícia de sabor meio tostado, meio açucarado.
Você come um e quer outro, imediatamente.
O seu solicitante descreve a experiência em detalhes. Ele foi fisgado pelo tal cookie italiano, e quer comer novamente no Brasil. Você escuta atentamente, toma notas, tentando traduzir o que daquilo se transforma em receita. O que daquilo se transforma em processo. O que se transforma em embalagem.
Até que ele apenas assovia.
“Viu, e com o custo por quilo da nossa bolacha-maria, ok?”
 

ESTE É O MOMENTO DA VERDADE

 
Neste momento, caros leitor e leitora, se você se formou na Universidade formal ou na Universidade da vida, quero que você respire. Olhe ao seu redor, pense na cadeira onde você está sentado ou sentada. Pense no seu solicitante e pense em você também.
Mas, sobretudo, pense no seu consumidor.
Digamos que o consumidor seja a sua mãe. Ou o seu grande amor. Alguém da sua família ou a sua melhor amiga.
Que sensação você quer que a sua mãe, seu grande amor, alguém da sua família ou a sua melhor amiga tenha ao comer o seu novo cookie?
De que está na Itália, e encontrou o melhor cookie com gotas de chocolate do mundo, tão bom que quando voltar ao Brasil que começar a produzi-lo imediatamente?
Ou de que está no Brasil, e encontrou mais uma bolacha-maria mais ou menos, com umas raspinhas de chocolate querendo aparecer por entre a bolacha?
Você quer criar um produto lendário, que potencialmente mudará o jogo da sua empresa, e a colocará entre as que produzem alimentos frescos, interessantes, com legiões de fãs para recomendá-los entre si?
Ou você quer continuar na corrida de ratos, criando um produto barato atrás do outro, para atender ao mesmo público – mesmo grande – que todo o resto da sua concorrência já atende?
 

CRIANDO PRODUTOS PARA UM MERCADO DE 1,3 BILHÃO DE PESSOAS

 
Recentemente, numa viagem à China, me deparei com um caso desses. A China tem produtos típicos fantásticos – noodles de todos os tipos, chás maravilhosos, wonton, pimenta Sichuan. A comida de rua é simplesmente fantástica.
1,3 bilhões de pessoas não podem estar erradas a respeito da comida chinesa. E, como a unanimidade é burra, tem um tipo de comida chinesa para cada região – ou até cidade – que você olhar.
Os chineses arrebentam quando o assunto é comida.
Acontece que a China passa por um processo recente de internacionalização. A comunidade de expatriados apenas cresce, e há mais turistas por estas bandas. Os chineses, ricos, também são a maioria na maioria das cidades turísticas grandes pelo mundo.
Ou seja, tem muitos chineses na China, mas tem muito mundo na China e tem muitos chineses no mundo. O intercâmbio com o Ocidente, que já existe desde a Rota da Seda, só faz aumentar.
O mercado por comida ocidental, também. Os chineses não comem o nosso pão francês – ou qualquer tipo de pão – mas já é fácil encontrar pão no supermercado. Na China quase não se produz leite, porém já tem iogurte e leite fermentado para comprar, até em mercadinhos pequenos.
Então, na esperança de comprar um cookie que minha filha gostasse – e que não fosse Oreo – peguei a embalagem abaixo.

Voltando ao hotel, qual a minha surpresa quando me deparo com o produto real.
É, caro leitor e leitora, o que era para ser um produto super inovador aqui na China, quase sem concorrente, pronto para abrir o palato de 1,3 BILHÃO de chineses às maravilhas dos cookies com gotas de chocolate, arrebatar este mercado e colocar a empresa em questão na rota do sucesso milionário…

… é só mais um produto barato.
Este produto, com certeza, não foi criado pensando como os chineses pensam a sua comida de rua.
 

O QUE VALE É A EXPERIÊNCIA

 
Veja, na comida de rua vale a comida em si – mas vale MUITO MAIS a experiência.
Uma barraquinha lotada, alguns pontos a mais.
Mesinhas e cadeiras para acomodar os passantes – e quem sabe fazê-los comer mais? Maravilha.
Música? Ponto para você.
Um sorriso, atenção especial, aquela sensação de que a pessoa está ali preparando algo memorável para você: isso sim vale a pena.
 
Qual a experiência que eu tive abrindo aquele pacote de biscoito?
 
A expectativa do biscoito esmigalhando na minha boca, junto ao chocolate se derretendo, foi complemente apagada pela visão do medíocre biscoito que saiu do pacote.
Uma experiência nada, nada, nada boa. Apenas memorável por ser ruim.
Pergunte-me se comprei novamente o tal biscoito, ou se ele era bom?
Nem me lembro do seu gosto, tal a decepção.
E, é claro, nunca mais foi comprado. Continuei com o meu périplo, testando OUTRAS MARCAS, em busca do biscoito ideal.
 

O QUE LEVA À QUESTÃO EXPECTATIVA VERSUS REALIDADE

 
Se você vasculhar a internet, vai encontra DEZENAS de artigos em várias mídias, comparando as fotos de publicidade das marcas versus o produto real. Alguns casos bem emblemáticos:
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E que tal ter o seu produto em um vídeo viral na internet, comparando propaganda e verdade?

Estamos vivendo uma era de transparência.
O consumidor deixou de ser aquele ser bobinho que compra qualquer coisa que passa na TV – o cara que comprava a cerveja que o Pelé tomava já está careca – e quer saber o que tem dentro desse pacote.
Ele quer saber como é feito o seu produto e – principalmente – ele quer saber se o produto que comprou É O QUE ELE VAI RECEBER.
 

TÁ BOM, SRA. INOVADEIRA, VOCÊ VENCEU. O QUE EU FAÇO AGORA?

 
Volta lá para o seu laboratório, bancada, cozinha, planta-piloto, onde quer que você desenvolva seus produtos. Volta lá e pensa no consumidor.
Depois, trace um plano.
Você já conhece este tipo de aplicação e consegue se virar sozinho ou sozinha? Ou vai precisar de ajuda para desenvolver mais rápido? Tem todos os ingredientes e embalagens necessários?
Abasteça-se. Faça suas primeiras formulações. Teste um pouco mais de açúcar, use gotas de chocolate de diferentes fornecedores, e com graus de cacau diferente. Prove o que sai aí do seu forno.
O tempo todo, enquanto você for escolhendo seus parceiros, seus ingredientes, sua embalagem, seu processo, pense na sua mãe, seu grande amor, alguém da sua família ou a sua melhor amiga comendo o seu novo cookie.
Quando você tiver um cookie matador. Simples, vai lá. Leva para a sua mãe, seu grande amor, alguém da sua família ou a sua melhor amiga provarem. Leva para quem será o seu consumidor.
Não mostre para ninguém antes disso. Trabalhe duro, faça a sua parte. Faça o melhor produto que você puder fazer, pelo melhor preço.
Frisando: melhor preço.
Não menor.
Faça um produto memorável. Quando a sua mãe, seu grande amor, alguém da sua família ou a sua melhor amiga pedirem – será que tem um pouco mais daquele cookie que você me trouxe ontem? – você terá chegado ao ponto.
Compare com as notas que você fez lá no início.
Ele se quebra na boca, deixando uma sensação boa de derretimento de cada partícula de carboidrato que repousa sobre a língua? Tem chocolate forte, gotas grandes, que parecem querer pular fora do cookie, e que levam apenas um pouco mais de tempo do que o esperado para derreterem na boca?
Quando derretem, as gotas se misturam com o cookie, formando uma pasta cremosa, untuosa, doce na medida certa? Após engolir, resta na boca uma delícia de sabor meio tostado, meio açucarado?
Respondeu sim a todas as perguntas?
 
ESTE é o produto você leva para o seu solicitante.
Pode ter certeza, caro leitor e leitora. Quem comeu tal cookie na Itália não aceitará nada diferente.
A sua mãe, seu grande amor, alguém da sua família ou a sua melhor amiga já estão apaixonados por ele, pedindo mais.
 
E o consumidor vai colocar seu produto num PEDESTAL.

 
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