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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA REDUÇÃO DE CUSTOS DE MATERIAIS COMPRADOS

  1. RFQ (request for quotation, pedido de cotação): é uma das ferramentas mais utilizadas pela indústria de alimentos para redução do preço dos itens comprados. Basicamente, a empresa consolida seu volume de compras (geralmente do trimestre) e faz uma cotação com todos os fornecedores qualificados. Este documento contém a especificação do produto, volume, prazo de pagamento e prazo definido de resposta. Essa é uma técnica onde todos os fornecedores qualificados recebem as mesmas informações e têm as mesmas condições para oferecer a melhor proposta para o trimestre. Gera muita competitividade uma vez que essa negociação cobre a demanda total para os próximos meses.

 

  1. E-auction (leilão eletrônico) é uma das melhores alternativas para o RFQ, uma vez que leva os fornecedores ao limite de preço para o item.

 

Em ambos os casos acima, as ferramentas, para serem bem-sucedidas, dependem de dois fatores fundamentais: a idoneidade do fornecedor em não reduzir a qualidade do seu item para vencer a disputa, e a capacidade do time de inspeção de recebimento da empresa em analisar o lote na entrada e perceber rapidamente qualquer variação.

 

  1. Second tier Cost Breakdown (Composição de custos de fornecedor de médio/pequeno porte): técnica na qual o fornecedor abre seus os custos e a empresa analisa a composição daquele custo, buscando oportunidades de melhoria e possibilidade de dar suporte ao fornecedor na negociação. Por exemplo, se a empresa consome um dos ingredientes que o fornecedor usa na composição do item, ela pode aproveitar seu poder de negociação e consolidar o volume com o do fornecedor, reduzindo assim o custo do produto final.

 

  1. Consignação: é boa oportunidade para ingredientes secos e outros itens com alto prazo de validade. O fornecedor mantém fisicamente no estoque da empresa um volume de produto acordado, porém contabilmente considerando o estoque consigo. Ao final do período, o fornecedor emite uma nota fiscal que transfere o volume consumido do seu estoque para o estoque da empresa, e retira o volume que “sobrou” daquele consumo. É uma forma de conseguir negociar a compra de volumes altos de matérias-primas, reduzindo o seu custo de manutenção em estoque e o desembolso adiantado para tal.

 

  1. Buy Aheads (Adiantamentos de Compras): acompanhando a flutuação internacional de preços, é possível, numa tendência de subida, pode aumentar o pedido de compra com fornecedores com estoques locais precificados a valores inferiores. Neste caso, é feita uma comparação entre a redução de custo obtida (entre a importação e a compra local) e o custo financeiro de manutenção daquele estoque mais alto – afinal de contas, busca-se uma redução de custo REAL.

 

  1. Supplier Performance Evaluations (SPE – Avaliações de Performance de Fornecedores). O SPE não é uma técnica de negociação, porém uma ferramenta que resulta em melhor desempenho do fornecedor. A empresa avalia cada fornecedor pelas áreas: Técnico, Qualidade, Suprimentos e Custo. Desta avaliação, é gerada uma nota que é levada a uma reunião formal com o fornecedor, chamada de QBR (Quarterly Business Review – Revisão de Negócios Trimestral), da qual participa a Alta Gestão da empresa. Na reunião, é mostrada a performance do fornecedor e o seu posicionamento em relação aos demais fornecedores da mesma empresa. Este processo estimula aos fornecedores a atuarem com mais qualidade, por exemplo resolvendo os problemas da rotina com agilidade, através de um Plano de Ação com responsáveis e prazo, a partir dos pontos de melhoria identificados no processo.

(Com agradecimentos à minha amiga Tatiane Alves de Assis, que nos brinda com a sua experiência em Procurement em grandes empresas do setor da tecnologia, como Siemens e Lenovo, e também em ingredientes para alimentos).

Sobre Tatiane Alves de Assis

Tatiane Alves de Assis tem 32 anos e é graduada em Administração e MBA em Comércio Exterior e Negócios Internacionais pela FGV. Tem experiência de 14 anos em Procurement nos setores de tecnologia e energia em grandes empresas como Siemens e Lenovo e também ingredientes para alimentos. Atua como Global Commodity Manager na Lenovo Tecnologia, líder mundial no mercado de PCs. Recebeu Award Mundial reconhecido pela corporação em 2015 com um projeto de Qualificação de Bateria. "Acredito que uma boa negociação é quando há o acordo entre as partes, buscando a melhor estratégia para resultados e parcerias sustentáveis, sendo sempre justo e ético nos negócios."
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